admin
Подержанные авто в кредит: новые перспективы продаж
Общемировая тенденция спада активности потребителей коснулась и российских автолюбителей. Сложившаяся ситуация помогала активизации потребителей в сегменте вторичного рынка автомобилей. Чтобы подстегнуть темпы продаж Официальные дилеры и автосалоны пытаются сделать лучше свойственные в настоящий момент инструменты стимулирования потребителей.
Одним из активно развивающихся направленностей в данной сфере стало автокредитование.
Эта программа которая которая рассчитана на автовладельцев 2-ух категорий:
- Потребители с ограниченным уровнем дохода, которые не готовы внести большой первоначальный взнос и ежемесячно выплачивать приличные суммы для погашения кредита. Рассроченный платеж позволит участникам данной группы приобрести подержанное авто желаемой марки или очень дорогой аналог.
- Водители, принципиально кто не хочет переплачивать за новую машину. Экономные потребители предпочитают получить в пользование технику 2-3 летнего возраста в неплохом состоянии, а через какой то период времени ее поменять на следующую модель.
Согласно информации сайта www.avtopoisk.ru/car, сейчас у нас в государстве предлагаются к покупке подержанные авто в количестве 228525 штук. Это составляет 77% от всего числа автотехники (295827 единиц).
На новые авто приходится лишь 23% объявлений (67302 единицы).
Анализ вторичного рынка России
Исследование предложений о продаже б/у авто на нашем авторынке дает возможность создать пару категорий цен автотехники:
- Высокая (30 000 000-300 000 000 рублей) — машины специального назначения, элитные модели, машины очень дорогого класса, лимитированные выпуски 2015-2016 гг. с пробегом до 50 тыс. км.
- Средняя (1 000 000-30 000 000 рублей) — подержанные автомобили в неплохом состоянии 2010-2015 гг. выпуска с пробегом 50-150 тыс. км.
- Низкая (300 000-1 000 000 рублей) — экономвариант с посредственными техническими показателями старше 2010 года с пробегом от 150 тыс. км.
По сведениям аналитического агентства «АВТОСТАТ», за период с 1 по 11 месяцы 2016 года на территории России было продано 4750000 б/у авто. Данный показатель на 6,7% превышает объемы продаж за теже месяцы предыдущего года.
Распределение по федеральным округам показано так:
- Центральный (1231500 шт.) — 26%.
- Приволжский (903500 шт.) — 19%.
- Сибирский (694200 шт.) — 14%.
- Южный (492100 шт.) — 10%.
- Северо-Западный (459900 шт.) — 10%.
- Уральский (431500 шт.) — 9%.
- Дальневосточный (265800 шт.) — 6%.
- Северо-Кавказский (274000 шт.) — 6%.
Назад в будущее: что станет с расценками на подержанные машины
Ситуация на рынке новых машин, какой после многолетнего кризиса сейчас наиболее активно растет, во многих случаях определяет динамику продаж и цена автомобилей с пробегом. В наши дни вторичный авторынок значительно «постарел», и свежие машины оказались в дефиците.
Какие машины предлагаются на вторичке сегодня и по каким ценам?
В пределах статистической неточности
В условиях подорожание на новые машины в настоящий момент большинство потребителей предпочитали уходить на вторичный рынок, где можно отыскать машину по любому карману. за счёт этого сегмент оказался достаточно устойчивым к кризису: продажи бэушек показали падение лишь в 2015 году, и с той поры интерес на них стабильно увеличивается. Все таки, темпы этого роста ощутимо меньше, чем на рынке новых машин, где положительная динамика с прошлого года измеряется в двузначных величинах.
Так, в 2017-м россияне купили 5,3 млн автомобилей с пробегом — лишь на 2,1% больше, чем годом до недавнего времени. И хотя в количественном выражении вторичный авторынок более чем втрое превосходит первичный, можно констатировать, что часть потребителей сегодня возвращается к своей мечте о покупке новой машины.
За счёт этого продажи бэушных автомобилей хотя и продолжат расти, но более умеренными темпами.
«Подержанные машины по-прежнему значительно важнее у россиян, чем новые. Тем не менее факторы, сдерживающие продажи автомобилей с пробегом, также присутствуют: пришло восстановление спроса на первичном рынке, предложение свежих машин в возрасте до 3 лет уменьшилось — многие автомобилисты увеличили сроки владения авто», — комментирует руководитель «Avito Авто» Сергей Литвиненко.
С собственной стороны, директор компании «ПодборАвто» Денис Еременко отмечает, что возвращение потребителей в сегмент новых автомобилей, к примеру, связано с хорошими скидками по программам трейд-ин, которые дилеры стали активно развивать сейчас. В общем динамика спроса на рынке вторички находится в пределах статистической неточности, и ни о каком росте сегодня и не скажешь.
Закон сообщающихся сосудов
Согласно базовому прогнозу агентства «Автостат», в 2018 году жилье вторичного типа становится больше на 3,2%, до 5,47 млн машин. Через год авторынок с пробегом добавит еще 1,5% и достигнет 5,5 млн штук. Скорость увеличения будут уменьшаться и дальше, и в первой половине 20-ых годов двадцатьпервого века реализация бэушек как правило составит 5,6 млн единиц.
Подобным образом, после пяти лет восстановления сегмент «секонд-хэнда» так и не сможет добиться докризисного уровня в 6,1 млн авто. Как говорят в исследовании «Автостата», сформировавшийся отложенный интерес, и еще неминуемое увеличение парка выполняют предпосылки для роста вторичного рынка в ближайщее время. В то же время продолжающееся подорожание жизни при отсутствии роста настоящих доходов могут заставить россиян на неведомый срок отлажывать дорогие приобретения, к которым относится и автомобиль.
Это приводит к увеличению срока владения автомобилем и как последствие уменьшению продаж б/у машин.
В ГК «Рольф» также прогнозируют рост рынка автомобилей с пробегом в 2018 году, особенно в сегменте до 7 лет, с которым как раз активно работают Официальные дилеры. Это будет следствием наметившегося увеличения продаж новых машин, ведь объем вторичного рынка обуславливается не только от размера автопарка страны, но и от динамики реализации новых автомобилей. По словам директора подразделения по продаже автомобилей с пробегом Blue Fish ГК «Рольф» Алексея Баринова, на рынке сегодня мало «первичных» сделок, когда покупатель выбирает свою первую машину.
Значит, с приобретением нового автомобиля он отправляет предыдущий на вторичный рынок. Как ожидается, станет меньше и число случаев, когда автомобиль реализовывается и ничего не покупается взамен — в разгар спада в Экономике такие продажи были не редкостью.
Тем не менее с завершением программ господдержки и потенциальным повышением цен из-за следующий индексации утилизационного сбора рынок новых автомобилей ждет уменьшение спроса, что через несколько лет обнаружиться и на вторичке, думает генеральный директор CarPrice Денис Долматов. Все таки, падение продаж б/у машин в общем маловероятно, но отдельные возрастные участки уже в скором времени могут уйти «в минус». «Прежде всего касается это „трехлеток“, из-за того что в 2015 году продажи новых автомобилей значительно просели, за счёт чего теперь на вторичный рынок будет выведено ощутимо меньше машин в возрасте трех лет.
А уменьшение предложения неизбежно вызовет рост цен», — предупреждает Денис Долматов.
Молодые набивают себе цену
Между тем уже в прошедшем сезоне «трехлетки» показали наибольшее подорожание если сравнивать с другими возрастными сегментами — на 9,6%, согласно оценкам «Автостата». Связывают это с тем, чего именно с 2014 года новые машины начали расти в цене, а сейчас они выходят на вторичный рынок. Также увеличение цен было зафиксировано по машинам в возрасте 2-ух (+3,8%) и четырех (+5,2%) лет.
При этом устаревшие машины (10 лет и старше), по мимо того что их число на рынке существенно увеличивается, наоборот, дешевеют (-1,3%). В общем средневзвешенная стоимость автомобиля с пробегом в декабре 2017 года составила 561 тыс. рублей — это на 1,9% меньше, чем годом до недавнего времени (572 тыс. рублей).
При этом уменьшение стоимости вызвано прежде всего изменением структуры вторичного авторынка в сторону более старых машин.
Статистика «Avito Авто» утверждает эту тенденцию: средняя цена по всем опубликованным объявлениям о продаже машин в 2017 году уменьшилась на 9% — до 511 тыс. рублей. При этом активнее всего (в 65% случаев) потребители интересовались машинами старше 7 лет, что поясняется, прежде всего, их фактически маленькой средней стоимостью — 284 тыс. рублей.
По данным CarPrice, снижение средней цены в прошедшем сезоне было на уровне 0,8%, что говорит о стабильности бюджета на покупку автомобиля. «Люди готовы тратить не больше, чем в прошедшем сезоне — возле Приэльбрусья рублей. Эта сумма для многих комфортна, поскольку позволяет построить обойтись без кредита.
Все таки, небольшая коррекция цен в большую сторону вполне возможна. Основой могут стать новые кредитные программы для потребителей б/у машин», — отмечает Денис Долматов. Согласно его точке зрения, свежие подержанные автомобили, приобретенные в 2015 году по новым посткризисным ценам, будут продаваться дороже, чем сейчас.
Но на машинах, которым 10 и более лет, это подорожание абсолютно не обнаружиться, поскольку там на стоимость влияет лишь состояние, а не цена, за которую машина когда-то приобреталась новой одним из предыдущих владельцев.
Сильно постарел
А вот в ГК «Рольф» прогнозируют постепенное подорожание на рынке вторички, и коснется оно автомобилей различных возрастов: расценки на новые машины растут дальше, а за ними понемножку подтягиваются и расценки на машины с пробегом. «При этом ясно, что потребители, у которых нет необходимой суммы для получения нового или „молодого“ автомобиля, вынуждены выбирать из более доступных, а это означает — более возрастных вариантов», — рассуждает Алексей Баринов.
В действительности, в условиях падения настоящих доходов потребителей интерес на устаревшие машины ежегодно возрастает. В стране миллион людей, которым нужен автомобиль, но нет финансов на новый, и лишь одна замена для них — это покупка старой машины за 200–300 тыс. рублей. Только в прошедшем сезоне более 2,65 млн россиян купили себе машины старше 10 лет.
В результате доля аналогичных автомобилей на рынке вторички первый раз превысила отметку в 50%, констатируют в агентстве «Автостат». Чтобы сопоставить: до 2014 года она составляла около 40%, а в кризисные 2015–2016 годы выросла до 44–45%.
Как считает директор по продажам «Авилон-Трейд» Антон Демкин, эта тенденция, прежде всего, вызвана сокращением предложения машин в возрасте до трех лет, поскольку многие хозяева автомобилей увеличили сроки владения автомобилем из-за нехватки денег на смену машины.
С собственной стороны в CarPrice прогнозируют, что доля автомобилей старше десяти лет продолжит расти до того момента, пока не постоянно совершенствуются расценки на новые машины. Ведь интерес на «десятилетки» поддерживается благодаря продолжающемуся подорожанию новых машин, которое подтягивает за собой и расценки на свежую жилье вторичного типа.
Корейский прорыв
Между тем марочная структура продаж новых машин в наши дни понемножку начинает оказывать влияние на расстановку сил в сегменте автомобилей с пробегом. Так, рвутся вперед корейские Hyundai и Kia , которые в прошедшем сезоне смогли перегнать по продажам б/у машин Шевроле и Volkswagen если из этого исходить. И если у Hyundai впереди остались только Toyota и Nissan , которые пока берегут значительный отрыв, то Kia уже в этом году должна обойти Ford .
Топ-10 марок на рынке автомобилей с пробегом, шт. (данные «Автостата»)
| № | Марка | 2017 г. | Изм., % |
| 1. | Lada | 1 442 975 | —0,2 |
| 2. | Toyota | 586 528 | —0,6 |
| 3. | Nissan | 284 587 | 3,1 |
| 4. | Hyundai | 242 116 | 10,1 |
| 5. | Шевроле | 229 480 | 3,4 |
| 6. | Ford | 207 735 | 2,4 |
| 7. | Kia | 201 826 | 15,3 |
| 8. | Volkswagen | 201 722 | 6,5 |
| 9. | Renault | 175 812 | 9,5 |
| 10. | Mitsubishi | 160 448 | —1,5 |
| Всего | 5 301 190 | 2,1 | |
Улучшают позиции в рейтинге продаж и бестселлеры данных марок: Solaris по результатам 2017 года первый раз вошел в тройку самых продающихся иномарок с пробегом, став важнее аналогичных седанов, как Toyota Camry , Renault Logan и Daewoo Nexia . А Kia Rio в прошедшем сезоне оставил позади Volkswagen Passat и Mitsubishi Lancer . Кстати, Passat пока является самым продаваемым подержанным автомобилем у Volkswagen, однако уже в ближайшей перспективе этот статус занимает Polo седан, реализация которого наращивает обороты на рынке вторички. Бестселлерами же среди иномарок с пробегом остаются Ford Focus и Toyota Corolla, не смотря на то что их парк уже долгое время пополняется очень слабо.
Топ-10 моделей на рынке автомобилей с пробегом, шт. (данныеулыбаться «радоваться»)
| № | Модель | 2017 г. | Изм., % |
| 1. | Lada 2114 | 155 503 | —0,8 |
| 2. | Lada 2107 | 141 172 | —3,2 |
| 3. | Ford Focus | 132 731 | 2,6 |
| 4. | Lada 2110 | 119 413 | —4,1 |
| 5. | Lada 2170 | 105 659 | 6,2 |
| 6. | Toyota Corolla | 102 172 | —1,7 |
| 7. | Lada 4×4 | 97 475 | —0,9 |
| 8. | Lada 2112 | 88 232 | —2,5 |
| 9. | Lada 2115 | 87 374 | —0,6 |
| 10. | Hyundai Solaris | 79 637 | 27,6 |
«Volkswagen Passat и Toyota Corolla хорошо продавались на протяжении многих лет, и еще ввозились из зарубежа уже с пробегом. Доля подобных автомобилей в автопарке слишком большая, и пока они остаются бестселлерами.
Ford Focus также хранит лидерские позиции, завоеванные в прежние годы, во время выпуска второй генерации модели. Однако в скором времени рынок будет пополняться молодыми моделями дешевого сегмента B+, и скоро именно они выйдут на первые места в структуре продаж», — комментирует Алексей Баринов.
По мнению Дениса Долматова, лидерам продаж заключительного времени — Hyundai Solaris и Kia Rio — нужно время, чтобы выдавить бестселлеры конца 2000-х, однако с годами это случится.
nikitet › Блог › Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне
Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: заказчик просто приходит в салон и приобретает нужный авто. Менеджер салона автомобиля — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности.
В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникло никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все делается по такому оптимистичному сценарию?
Правило торговли говорит, что заказчик всегда прав. На самом деле это работает если есть возможность от ситуации.
Иногда заказчик, пришедший в салон автомобиля официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с здоровой долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством опасностей, которые могут значительно омрачить или совсем повредить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем поездку за кулисы салона автомобиля, являющегося официальном посредником определенной марки.
Мы побеседуем о том, как работает салон автомобиля, и чем иногда вызвано ошибочное или непонятное поведение служащих дилерского центра.
Как только я проработал менеджером по продажам автомобилей в 2-ух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, потом я устроился в один из больших центров в Москве. Работа менеджера салона автомобиля — не обычное ремесло, особенно если менеджер думает быть успешным.
Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни такие, что успех на работе исчисляется, прежде всего, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями подобных самых продаж.
«Горячий» заказчик
Автобизнес в нашем государстве работает по принципу «здесь и сейчас». я думаю, что любому автосалону выгодно продавать машины со своего склада при первом же приходе клиента — это ответственная задача менеджера салона автомобиля. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошёл.
Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — приблизительно от 2-ух до 6 месяцев — заказчик может раздумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:
— заказчик выбрал иную машину;
— заказчик отыскал более интересное предложение;
— заказчик решил построить дачу;
— заказчик пропил всю сумму и т.д.
За счёт этого больше выгодным и спокойным вариантом для менеджера считается продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль Есть в наличии, а второе, заказчик сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные машины, а не за заказанные.
На практике это выглядит так. Заказчик обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе салона автомобиля собственно такого автомобиля нет.
Хороший менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит иные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стремясь подвести его потребности под свойственные в наличии машины.
Например, заказчик хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.
К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, я думаю, это более безопасно.
Яркую машину быстрее замечают в потоке. За счёт этого я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше волнение о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает много света. За счёт этого он самый заметный.
И если вы приобретете автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, следует рассмотреть вариант белого цвета.
Это работает в 90% случаев, иные 10% клиентов будут заказывать свой первый вариант автомобиля или продолжат поиски требуемого автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, очередность заработка очень простая.
Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид
Еще 1 момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «монументами».
Это не считается секретом, что в любой автомобильной марке есть модели или вариации, которые очень плохо реализовываются. В дилерских центрах машины данного типа иногда встречаются, и для того, чтобы увеличить желание менеджеров продавать машины данного типа, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса во многих случаях в три-четыре раза больше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль.
За счёт этого не стоит поражаться, если вы задаёте вопросы у менеджера популярный кроссовер, а вам советуют кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по сравнительно низкой цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка.
В этот процесс продажи неликвидного автомобиля довольно часто подключаются другие служащие и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.
Мой вам совет — беречься покупки застоявшихся автомобилей, однако если например сильно хочется приобрести такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене масла для мотора или даже на проведении первого ТО за счёт дилера. Также перед покупкой обязательно следует проверить зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять очень долго в шоуруме, и его систематически разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль
Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для салона автомобиля. Доход от этого невелик.
Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с великолепным списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а наиболее идеальный вариант, если заказчик сдаст свой предыдущий автомобиль в салон автомобиля по системе трейд-ин. В случае такой продажи доход салона автомобиля сильно увеличивается.
Служащие получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.
Конечно, у менеджеров есть планы по продажам: кол-во автомобилей в течении месяца, кол-во сделок по системе трейд-ин, кол-во проданных полисов каско и ОСАГО, кол-во дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.
Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в течении месяца, с суммарной доходностью со таких всех автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с любого автомобиля).
План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль).
По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам больше половины плана от машин, проще говоря больше 6-ти автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а дабы получить зарплату, мне необходимо реализовать минимум шесть аналогичных сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь оборудование дополнительного характера и доходность с любого автомобиля.
Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.
Итак, ко мне приходит заказчик, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей.
Рынок устроен так, что клиенты задают самый вполне резонный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как желаете, проще говоря я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля.
Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Подобным образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Кажется, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль.
Но мне нужно еще продать оборудование дополнительного характера на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать данный автомобиль, как презентовать это клиенту. Начинается торг.
Я задаю вопросы клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента.
Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно лучше и предлагаю два варианта операции:
1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть заказчик в виде презента хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.
2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (заказчик в виде презента хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита мотора.
Заказчик немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и он при этом получает все что нужно.
В такой ситуации заказчик попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что оборудование дополнительного характера вне салона автомобиля можно выбрать дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи любого автомобиля контролируются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере 2-ух стоимостей автомобиля.
Заказчик соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.
Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не очень меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам совсем. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.
Но бывает и по-иному: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможный скидкой. Клиенту при посещении салона автомобиля необходимо отгадать, какой менеджер жадный и эффектный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно.
Как правило, служащие, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти парни еще не знают, как «устроен автобизнес», им следует иметь «продажи ради продаж», за счёт чего стажеры готовы «сливать» машины клиенту на выгодных для последнего условиях. Тыльная сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов аналогичных «косяков» может быть масса.
Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется ошибочное оборудование дополнительного характера и так дальше.
Приблизительный расчет заработной платы менеджера салона автомобиля
Если продавать по шесть автомобилей в течении месяца с максимально возможными скидками и без каких-то дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей.
Если же я начну продавать оборудование дополнительного характера по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в течении месяца с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще пару тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей).
А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать машины без скидок (в последней строке зарплата рассчитана в расчете заработка с любого автомобиля в размере 50 000 рублей). Именно тогда выйдет очень достойная сумма в 93 600 рублей.
Расчеты, конечно, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера можно догадаться.
В вариантах, когда рынок готов поглощать машины массово, руководство дилерских центров вполне может немного «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на машины в наличии).
Если заказчик хотел приобрести машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У соперников нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по слишком высокой цене продавались эти машины очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать.
Точно такие же ситуации встречаются довольно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может просто увеличить цену, может обязать клиента купить оборудование дополнительного характера на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку.
Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…
Имея за плечами 4-ре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: большие — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой салон автомобиля, как правило, «мономарка». Большие дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда Есть в наличии ПТС (паспорт ТС) на все складские машины. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется.
Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (во многих случаях это один-два рабочих дня).
В данном случае вас может поджидать такая неприятность: заказчик собирается купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если заплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят на следующий день и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Заказчик платит всю сумму.
Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на данный автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги салона автомобиля, накопленные до недавнего времени. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер.
Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки бывают разными.
На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.
Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может быть ПТС в наличии. Что это может означать?
Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства неправильно, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в финишный момент отказался от автомобиля.
Будьте внимательны к «отказным» автомобилям
Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась с значительными дефектами (царапины, вмятины и так дальше).
Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и вероятная выгода клиента
Машины с пробегом набирают скорость. Дилерам выгоднее продавать подержанные автомобили
Развитие продаж б/у автомобилей является самым многообещающим для официальных дилеров, чья доля на рынке вторички совокупно пока не превышает 15–20%.
По данным аналитического агентства "Автостат", объем рынка легковых автомобилей с пробегом у нас в государстве по результатам 2018 года составил более 5,4 млн единиц, что на 2,4% превосходит результат 2017 года. Рынок Петербурга вырос на 0,7% и составил 192,6 тыс. единиц.
За первое полугодие 2019 года "Автостат" зафиксировал снижение продаж б / у машин на 1,4% по России и на 8,6% — в СПБ.
Дилеры вышли в лидеры. Первый рейтинг автомобильных дилеров Петербурга
Старые догоняют новых
Объем вторичного рынка автомобилей превышает первичный. Высокая рентабельность данного направления (в среднем до 15%) и низкая конкуренция в сравнении с продажами новых машин помогают его активному развитию среди официальных дилеров.
"Около 80% продаж б/у автомобилей делается между физическими лицами, а доля дилеров в продажах увеличивается с 3% в 2013 году до 13% в 2018 году. И даже не смотря на отрицательную динамику рынка б/у автомобилей, это розничный бизнес с очень большим потенциалом роста доходности", — убежден Владимир Хвостов, и.о. генерального директора АО "Евросиб–Авто–УК".
По оценкам исполнительного директора дилерского комплекса "Автополе" Андрея Косарева, доля продаж б/у автомобилей официальными дилерами будет приблизительно 15–20%. "Однако по некоторым брендам, а именно Volvo, может достигать 30–35%. При этом доля продаж б/у автомобилей через официальных дилеров имеет тенденцию к уверенному росту", — прибавляет он.
Потребители все охотнее обращаются к официальным дилерам, которые предлагают машины с пробегом с гарантией юридической чистоты. "Все больше потребителей автомобилей с пробегом готовы рассматривать исключительно предложения от официальных дилеров, поскольку только у них можно отыскать большой выбор проверенных автомобилей с пробегом в одном месте, и еще получить широкий выбор дополнительных услуг, к примеру как кредитование и страхование, и достойный уровень сервиса", — говорит Алексей Баринов, директор подразделения "Рольф Машины с пробегом".
В 2018 году дилерские центры "Рольф" в СПБ реализовали 22 тыс. автомобилей с пробегом, на 34% больше, чем годом до недавнего времени. В первом полугодии 2019 года результаты компании остались на уровне соответствующего периода 2018 года и составили 10,7 тыс. машин.
Доля автомобилей с пробегом увеличилась до 47% в общих продажах компании.
В фокусе внимания. Рынок продаж новых автомобилей стагнирует
В "Аксель Групп" продажи б/у автомобилей в 2018 году выросли на 47%, превысив 7,5 тыс. штук. По результатам 2018 года ему вышло достичь соотношения один к одному в продажах новых и б/у автомобилей. За первые 6 месяцев 2019 года группа увеличила реализацию автомобилей с пробегом на 21% — до 4,3 тыс. единиц.
В конце концов на 100 проданных новых автомобилей группы потребовалось 125 б / у машин. Активно развивать формат продаж автомобилей с пробегом "Аксель Групп" начал в августе 2018 года, открыв Outlet Auto Village в поселке Бугры.
Взаимовыгодный обмен
Основной источник поступления товарных автомобилей с пробегом для официальных дилеров — операции трейд–ин (продажа нового автомобиля в зачет старого). Перспективное направление — развитие внутреннего трейд–ин, когда обменивается один поддержанный автомобиль на другой с пробегом.
"С одной стороны, внутренний обмен выступает как дополнительный инструмент для поддерживания склада продаж б/у автомобилей. С другой стороны — помогает удерживать клиентов, которые из-за самых разнообразных причин не готовы к покупке нового автомобиля", — объясняет Владимир Хвостов.
"Наш рост в бизнесе по продажам автомобилей с пробегом сдерживает прежде всего ограниченность поступления хороших товарных автомобилей. Сегодня мы уперлись в потолок по уровню сделок трейд–ин при продаже новых автомобилей.
Значит, необходимо развивать альтернативные источники поступления товарных автомобилей — выкуп с улицы (покупка автомобиляс пробегом у клиента без продажи ему другого автомобиля) и внутренний трейд–ин", — считает Алексей Баринов.
Так, по результатам июля 2019 года банковский вклад выкупа с улицы в формирование товарного склада авто с пробегом в "Рольф" составил около 25%, доля внутреннего трейд–ин в сделках по продаже авто с пробегом — 15%.
"В настоящий момент мы стремимся сделать меньше зависимость объема склада б / у от продаж новых автомобилей, за счёт этого направляем усилия в сторону развития выкупа машин и внутреннего трейд–ин", — рассказывает Никита Марголин, исполнительный директор Outlet Auto Village. В настоящий момент 50% в структуре склада компании составляют машины, поступившие в зачет на новый автомобиль, и по 25% — внутренний трейд–ин и выкуп.
"Автополе" в 2019 году во много раз увеличил долю выкупа и комиссии за счёт корпоративных парков своих партнеров. Сегодня доля выкупа и комиссии составляет 20% в структуре склада дилера.
Упор на качество
Довольно востребованными у потребителей и, соответственно, интересными для дилеров считаются доступные модели с автоматической трансмиссией, к примеру Ford Focus, Hyundai Solaris, KIA Rio, в ценовом диапазоне 500–600 тыс. рублей и дешевле. Второе место по популярности занимают кроссоверы.
"Сейчас дилерам намного выгоднее заниматься теми автомобилями, марки которых у них представлены. Большое значение имеют программы производителей для автомобилей с пробегом, которые включают гарантию, особые ставки на кредит, помощь на дорогах", — отмечает Андрей Косарев.
"Продать можно абсолютно любой автомобиль, все зависит от поставленных целей. Что можно сказать точно, так это то, что рынок очень сильно меняется и сейчас дилерам важно заниматься не каким–то конкретным сегментом, а опираться на качество автомобилей", — говорит Никита Марголин.
Рыночные участники рассчитывают повышать продажи автомобилей с пробегом. "Учитывая тот момент, что у нас в государстве среднестатистический срок владения новым автомобилем составляет 4–5 лет, а пик активности потребителей был в 2014 году, то можно говорить о положительном сценарии второй половины 2019 года", — ждет Никита Марголин. Согласно его точке зрения, когда клиенты будут готовы приобретать машины у официальных дилеров в среднем за 95–100% от среднерыночной стоимости, а у частных клиентов только за 90–95%, это будет переломным моментом для всего вторичного рынка.
"Авторынок с пробегом не подвергается таким значительным колебаниям, как рынок новых автомобилей, за счёт этого мы не ждем серьезного изменения его объема. В то же время мы прогнозируем продолжение тенденции к обелению рынка и увеличению доли официальных дилеров.
Доля сделок с участием серых дилеров и кол-во сделок из рук в руки будут и дальше уменьшаться", — надеется Алексей Баринов.
В кредит с пробегом («Бизнесмен»)
Сумма привлекаемых у нас в государстве автокредитов растет быстрее, чем цена автомобилей. Клиенты часто выбирают более дорогие модели и комплектации при покупке с привлечением заемных средств. При этом доля автокредитов в продажах новых автомобилей уменьшается, но начинает расти число банковских займов в сегменте б/у машин.
И именно машины с пробегом выступают драйвером рынка автокредитования. В ноябре, по данным «Автостата», продажи аналогичных машин в кредит выросли на 15% в штуках и на 25% в деньгах.
За первое полугодие 2019 года продажи новых автомобилей в кредит в количественном выражении выросли на 12%, б/у машин – на 33%, подсчитали в аналитическом центре АГ «Авилон». В автодилере связывают рост продаж в кредит с увеличением стоимости автомобилей, появлением на рынке более заманчивых предложений во время приобретения автомобиля в кредит и снижением ставки рефинансирования на поддержанные машины практически вдвое.
По данным «Автостата» (использует информацию по 18 банкам, доля выдач которых будет приблизительно 75% по Национальному бюро кредитных историй, НБКИ), в ноябре число автокредитов упало на 2,4%, при этом в рублях выдачи выросли на 7,3%. По новым автомобилям в количественном выражении продажи в кредит упали на 8%, а в деньгах, наоборот, выросли на 4%.
Сергей Удалов из «Автостата» поясняет, что плюс в деньгах обеспечивается ростом расценок на машины. В сегменте машин б/у положительная динамика как в штуках (на 15%), так и в деньгах (на 25%).
Средняя величина кредита на новые машины возросла на 13%, в сегменте машин с пробегом – на 8%.
О росте доли автокредитов в продажах говорят в ГК «Автоспеццентр» (АСЦ). По словам директора департамента материальных услуг дилера Дмитрия Молькова, в 2019 году она увеличилась на 11 п.п., до 55%.
АСЦ начал более активно использовать кредит как инструмент продажи автомобиля, в том числе сверхдорогих моделей и комплектаций, отмечает он. В дилере видят высокий интерес клиентов к кредитным программам со специальными условиями от автопроизводителей, «которые довольно часто выгоднее для клиента, чем приобретение за наличный расчет».
Средняя цена продаваемого в кредит автомобиля растет, причем быстрее, чем цена автомобилей, выделяет человек Мольков, а средняя кредитная сумма за год выросла более чем на 15%.
Средняя цена автомобилей, приобретаемых с помощью кредитов, по подсчетам «Авилона», в массовом сегменте увеличилась на 18,6%, в премиум-сегменте – на 10,6%, в люкс – на 17,6%.
Во время приобретения автомобиля с использованием заемных средств клиенты предпочитают более «богатое» оснащение автомобиля, чем при покупке за наличные, говорят в «Авилоне». Также увеличилась и средняя кредитная сумма в массовом и премиум-сегментах – на 15,4% и 9% если из этого исходить, что связано с уменьшением размера первоначального взноса.
Довольно часто потребители приобретают автомобиль в кредит с минимально допустимым первоначальным взносом или в счёт сданного авто по программе трейд-ин, отмечают в дилере.
Сергей Удалов поясняет, что во время приобретения автомобиля в кредит заказчик часто выбирает очень дорогой автомобиль, так как разница в платеже составляет пару тысяч рублей, тогда как при единовременной оплате наличными он выбрал бы очень дешевую комплектацию.
По данным НБКИ, в январе–октябре сумма автокредитов возросла на 18,4%, до 598,5 млрд руб. Самые большие объемы выдач приходились на Москву (68,3 млрд руб.), Московскую область (45,2 млрд руб.), Санкт-Петербург (фактически 44,3 млрд руб.), Татарстан (25,4 млрд руб.) и Краснодарский край (23,4 млрд руб.).
Очень большой рост объемов автокредитов показали Калужская (38,9%), Волгоградская (38,3%) и Рязанская (36,5%) области, и еще Красноярский край (36,3%) и Тульская область (31,5%). Гендиректор НБКИ Александр Викулин отмечал, что, не считая удорожания зарубежных автомобилей, приобретаемых в кредит, росту объемов автокредитования способствует реализация госпрограмм льготного автокредитования.
Но доля автокредитов с поддержкой государства в первом полугодии 2019 года, по подсчетам «Авилона», упала вдвое из-за ограниченного выбора автомобилей, попадающих под условия программы. В рамках программ «Первый автомобиль» и «Домашний автомобиль» банки с 2015 года представляют скидку на оплату первоначального взноса по кредиту в размере 10% стоимости автомобиля (для жителей Дальнего Востока скидка увеличена до 25%). В 2019 году цена автомобиля, который можно подобрать по программам льготного кредитования, была снижена с 1,45 миллионов рублей. до 1 миллионов рублей.
В конце концов спектр участвующих моделей значительно сократился, и поддержка государства в основном была направлена на машины АвтоВАЗа Lada. В банках признавали, что по другим программам кредитования наибольшим спросом пользуются, наоборот, иномарки.
Аналогичные условия сохранены и на 2020 год.
Чрезвычайно популярными моделями, приобретаемыми в кредит, в «Авилоне» среди автомобилей массового сегмента стали Hyundai Creta и Hyundai Solaris, занимающие четвертую и пятую строчку в топ-25 бестселлеров российского авторынка январе–октябре, и еще Volkswagen Teramont, Volkswagen Polo Sedan, Volkswagen Tiguan.
Последние две модели занимают 6-ю и 9-ю строчку в рейтинге самых продающихся моделей. В премиальном сегменте в кредит приобретают довольно часто Mercedes-Benz GLC, Mercedes-Benz E-класс, Mercedes-Benz А-класс, BMW 3-й серии, собой 5-представляет серии, BMW Х3, Range Rover Спорт, Range Rover Velar, Audi Q5, Audi A4, Audi Q7.
Среди люксовых автомобилей с помощью заемных средств довольно часто приобретают машины Bentley Bentayga, Bentley Continental GT, Rolls-Royce Cullinan, Rolls-Royce Wraith и Aston Martin Vantage.
Автокредиты продолжают оказывать главную поддержку отрасли, отмечает директор по маркетингу «Авилона» Андрей Каменский: «Активизировались как автопроизводители, так и кэптивные банки, с ними связанные. Их совместные действия позволили сохранить объемы кредитования на прежнем уровне».
При этом ключевым драйвером роста автокредитования в 2019 году стал сегмент б/у машин, заключил он.
Сергей Удалов отмечает, что доля кредитов в автопродажах выше в месяцы, когда действует программа льготного кредитования. В среднем за 9 месяцев она составляет 45,7% по новым автомобилям. При этом, когда завершаются оформления кредитов с поддержкой государства, более активно растут выдачи в сегменте машин с пробегом, говорит мастер.
По подержанным автомобилям доля автокредитов в продажах пока совсем небольшая, продолжает он, и потенциал для ее роста большой.