Разница между маркетингом и продажами

Разница между маркетингом и продажами

Очевидно, что маркетинг и продажа не синонимы. Левит (1960) таким образом описывает это различие:
Продажа сосредоточена на потребности продавца, маркетинг — на потребности покупателя. В основе продажи лежит потребность продавца обменять свой продукт на наличные средства, в основе маркетинга — идея удовлетворения потребностей клиента посредством товара и всего комплекса вещей, связанных с его созданием, поставкой и конечным потреблением.
Происходящие в настоящее время изменения на розничном рынке, от электронной торговли через Интернет до банковских услуг по телефону, придали большую возможность использованию именно маркетинга, а не продаж.
Розничная торговля представляет собой нечто гораздо более широкое, чем операция продажи. Покупка товаров может происходить в розничных торговых точках нескольких различных типов, каждый тип предлагает уникальный набор многообразного опыта.

Идет ли покупатель в удобно расположенный магазин товаров повседневного спроса, вместо того чтобы посетить модный бутик в торговом пассаже, заходит ли он в ресторан быстрого обслуживания, вместо сендвич-бара — все эти места, где он приобретает совокупный опыт розничной покупки, в каждой ситуации розничной. Этот опыт включает весь комплекс действий, связанных с разной покупкой: от поездки до магазина и парковки автомобиля до оплаты товара и отъезда из магазина.

Совокупный опыт розничной покупки включает все элементы розничного предложения, которые сделают для покупателя эти моменты приятными или неудовлетворительными. На совокупное впечатление клиента влияют число и квалификация торговых работников, манера их поведения, уровень обслуживания, размещение товара в торговом зале и в витринах, характеристики ассортимента — представленные бренды, широта и глубина ассортимента, а также общая атмосфера в магазине, создаваемая например, звучащей музыки или прочими факторами, оказывающими воздействие на наши чувства.

Маркетинг должен учитывать эти и ряд многих других переменных, чтобы любое посещение магазина потребителем гарантированно и в максимально возможной степени давало ему удовлетворительный опыт. По существу, команда, управляющая маркетингом, должна обеспечить такое впечатление от магазина, которое превысило бы ожидание клиента, если, конечно, ее участники всерьез намереваются добиться, чтобы посещение магазина вызвало у клиента восторг и удивление, чтобы его совокупный опыт выражался возгласом: «Вот это здорово!

Класс!». Важность этого момента трудно переоценить, поскольку довольные потребители, возвращаясь домой, делятся впечатлениями со своими знакомыми, соседями, и если их общее впечатление от посещения данного магазина всегда позитивное, они фактически становятся пропагандистами данного розничного торговца.
Различие между маркетингом и продажами как подходами указывает на важность маркетингового планирования и анализа клиентов и рынка.
Концепция продаж сосредотачивает главное внимание на предполагаемых товарах и использует продажи и продвижение для получения прибыли за счет объема продаж. Эта концепция в своей основе имеет слабое место: продажи не обязательно удовлетворят потребителя и могут обеспечить только краткосрочный, но не долгосрочный успех компании.

Если товар не представляет клиенту ценности, приходится затрачивать больше усилий и ресурсов на стадии самой продажи, чтобы осуществить эту продажу. Концепция маркетинга сосредоточена на потребностях клиента и делает упор на эти потребности в объединенных маркетинговых усилиях всей компании для достижения прибыли путем удовлетворения клиента.

Маркетинг vs Продажи

Несмотря на то, что уже много было сказано о том, чем отличается маркетинг от продаж, многие продолжают либо путать их, либо рассматривать как одно и тоже. Это приводит не только к недопониманию в компании, но также и к существенным финансовым потерям.

При этом самое ужасное состоит в том, что не все осознают этот факт. По всей видимости, аргументы тех, кто объяснял разницу, оказались не убедительными и ситуация возникшая очень давно, на заре становления маркетинга в странах бывшего СССР, продолжает оставаться такой как и была почти 20 лет назад.

Возможно аргументы, приведенные с точки зрения ноомаркетинга, окажутся более убедительными.
Прежде всего, надо отметить, что современная функция маркетинга, да и ноомаркетинга в бизнесе состоит в том, чтобы создавать потребителей.

Это связано с тем, что если раньше количество потребителей было большим чем возможности производить товары или услуги для них, то сейчас условия изменились. Новые условия характеризуются тем, что если рассматривать ситуацию в мировом масштабе, то количество производственных мощностей для производства большинства видов сейчас таково, что произвести товаров можно больше, чем продать.

Другими словами объем потенциального предложения сейчас превосходит объем потенциального спроса. В этих условиях дефицитом стали потребители.

Как ответ на такую ситуацию и появился маркетинг.

Он и взял на себя функцию, связанную с созданием достаточного количества потребителей став неотъемлемой частью бизнеса компании. Таким образом, вся деятельность службы маркетинга направлена на то, чтобы создавать все новых и новых потребителей того или иного продукта.

Чем лучше она работает, тем больше появляется потребителей, тем больше спрос на продукты.
В свою очередь продажи – это процесс превращения потенциального потребителя в актуального потребителя.

Получается, что посредством маркетинга потребитель создается, а посредством продаж потребитель из статуса потенциальный переходит в статус – актуальный, т.е. владеющий нашим товаром или услугой. При этом после того, как некто покупает наш товар или услугу он уже перестает быть потребителем, он становиться пользователем.

Таким образом, маркетинг – это процесс создания потребитель, а продажи – это фактически процесс расходования потребителей. Уже на основании этого видно, что маркетинг и продажи существенно отличаются друг от друга.

Они являются частями одного большого бизнес процесса, но все-таки это разные подпроцессы этого процесса, а не один и тот же.
Это была теория.

Если брать практику, то она показывает, что есть целый ряд причин, по которым маркетинг не стоит заменять продажами или объединять в одну систему. Прежде всего, объединять маркетинг и продажи не стоит потому, что у них разные векторы.

Основной вектор маркетинга – доступными инструментами создавать напряжение в системе, в данном случае у потребителя. В свою очередь основной вектор продаж – снимать напряжение у потребителя посредством продажи ему того или иного товара, который и является тем средством, получая которое потребитель избавляется от созданного маркетологами напряжения.

Очевидно, что одновременно создавать и снимать напряжение просто не возможно, а значит, маркетинг и продажи необходимо разделять. Невозможность создания и снятия напряжения посредством одной и той же системы связана, прежде всего, с тем, что для создания и снятия напряжения используются разные инструменты и разные алгоритмы.

Если брать по аналогии, то тут очень близкий аналог рука человека. Она есть фактически одна система, состоящая из некоторых элементов.

Олег Брагинский. ТРАБЛШУТИНГ 29. Эффективный маркетинг

В частности есть бицепсы, которые сжимают руку и есть трицепсы, которые ее разжимают. Вместе они выполняют одну роль, которая состоит в обеспечении движения руки, но по раздельности каждый из этих элементов выполняет строго определенную роль.

Если элементы будут работать как единое целое, то рука не сможет двигаться.
Точно также обстоит и с системой маркетинга и продаж.

Если их объединить, то они просто начнут мешать друг другу выполнять свою функцию.

По этой причине всегда надо разделять систему маркетинга и системы продаж в отдельные элементы компании. Целесообразно, чтобы данные системы подчинялись непосредственно генеральному директору.

Он будет «мозговым центром», который будет управлять их работой, но не напрямую, а через непосредственного руководителя каждой из систем. При этом генеральный директор для того, чтобы эта связка работала эффективно, должен понимать суть работы каждой из систем с тем, чтобы они де-факто не стали единым целом.

При этом если встает вопрос о том, какая система должна быть приоритетной, то приоритет всегда должен отдаваться системе маркетинга, ведь уговорить уже имеющихся потенциальных потребителей всегда легче, чем создать новых.
Также надо отметить, что система маркетинга всегда дешевле и эффективнее системы продаж.

Она позволяет чужими руками загребать горячие угли. Вы только создаете систему, а потом она уже работает сама и, причем на вас в отличие от системы продаж, участники которой со временем начинают работать только на себя.

Система маркетинга – это фактически бездушная машина, которая не подведет вас, не обманет и не предаст. В свою очередь в системе продаж основным элементом является человек, который к великому сожалению подвержен слабостям, и грехам.

Человек всегда может обмануть, кинуть, подставить.
Вы будете нести ответственность за систему продаж, но основной доход могут получать как раз таки те, кто ими занимается.

В системе маркетинга такое просто не возможно, потому как все ваши усилия будут приводить к выгоде именно для вас. При этом машина под названием «система маркетинга» может работать без перерыва, без устали, может одновременно создавать большое число потребителей, в то время как человек имеет существенные ограничения.

Человек не может допустим работать сразу с 100000 потребителей. Для того чтобы обслужить такое число потребителей необходимо нанимать целую армию людей занятых продажами, а вот система маркетинга, состоящая всего лишь из нескольких человек вполне способна создать 100000 и более потребителей.

Еще одно отличие продаж от маркетинга состоит в том, что цель продаж – «добить потребителя», т.е. любой ценой сделать так, чтобы потенциальный потребитель стал актуальным. При этом не всегда методы продаж направлены на то, чтобы в будущем у этого потребителя опять же возник спрос на вашу продукцию.

Бизнес и маркетинг. Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи? Обучающий фильм

Фактически специалисты по продажам похожи на тех сборщиков яблок, которые для того, чтобы снять самые вкусные и спелые яблоки, которые растут сверху, спиливают яблоню вместо того, чтобы поставить лестницу или воспользоваться другими способами, которые обеспечат возможность еще долгое время получать урожаи с данной яблони. В свою очередь маркетологи – это заботливые садовники, которые ухаживают за яблонями и обеспечивают максимальный урожай с каждой яблони.

Также отличие маркетинга от продаж состоит в том, что только посредством маркетинга можно сформировать ценность того или иного продукта и тем самым «набить цену на товар». В свою очередь цель продаж всего лишь подтвердить эту ценность.

Сформировать ценность, допустим, сделать так, чтобы в процессе продаж выросла цена почти невозможно. Ценность возможна только в рамках одной общей системы, а продажи – это фактически личный контакт между двумя или более системами, которые имеют свои собственные ценности и в рамках них уже имеют свое отношения к продаваемому и покупаемому объекту.

Переделать это отношение, чтобы, допустим, увеличить цену непосредственно в процесс продаж без существенных изменений продукта просто нереально. Изменить ценность можно только через маркетинг, создав какую-то общую систему для двух сторон, в рамках которой и изменяется она.

Отличие продаж от маркетинга. Это важно знать!

Когда всматриваешься в функционал, который руководитель компании вменяет в функционал директору по продажам, коммерческому директору или директору по маркетингу, то понимаешь, что руководители зачастую не делают различий между маркетингом и продажами. И в принципе не понимают, зачем это нужно, ведь и так же продаётся товар.

Да, продаётся, но могло быть больше и лучше, если бы все таки придерживались классики бизнеса. Ведь, если бы не было между этим разницы, то зачем тогда маркетинг выделили в отдельную дисциплину, в то время, как дисциплина "продажи" отсутствует.

Есть лишь управление продажами. Тренинги же по продажам на самом деле к продажам отношения не имеют.

Они помогают лишь выработать переговорные навыки людям во время обсуждения сделки. Но в основе продаж лежит совершенно другое.

Итак, что такое маркетинг и чем он отличается от продаж? Элияху Голдратт дал очень хорошее метафорическое определение маркетинга и продаж.

Он сравнил клиентов с утками и продажи с охотой на уток. Так вот задача маркетинга обеспечить охотнику (менеджеру) постоянное наличие уток на заборе, намазав при этом лапки уток клеем так, чтобы они прочно сидели на заборе.

А далее задача охотника попасть в этих уток.

Это и есть продажи. Причём именно маркетолог обеспечивает охотника необходимым снаряжением для успешной охоты.

Маркетинг — это инструменты продаж. Именно маркетинг говорит что нужно и как продавать.

Продажи — это процесс получения прибыли. И вот здесь самое интересное.

Если охотник не правильно будет использовать снаряжение, выданное маркетологом, то попадания в цель может и не быть. И это уже задача блока "управление продажами".

Управление продажами — это менеджмент внедрения тактических (повседневных, оперативных) маркетинговых инструментов и решений в работу компании. Маркетинг формирует уникальность продукта и компании, а продажи передают эти ценности клиентам, получая за это прибыль.

Зачем нужны эти уникальности? У вас и так самый лучший товар, цены и доставка, да ещё и отсрочка платежа.

А теперь зайдите на сайт своих конкурентов.

Они говорят один в один сходные вещи. Так в чем уникальность?

В том, что одни работают 20 лет, а другие 2 года?

Это не уникальность, да и качество может быть у тех, кто недавно открылся, намного выше. Почему?

Потому что молодые, голодные и клиентов оближут.

Ценовые войны — это неумение продавать. Именно в таких случаях к ним прибегают.

Во всех остальных, продают много, дорого и стабильно.
И здесь продажи получают поддержку от маркетинга.

И это не просто реклама в интернете, по телевизору, в прессе. Это не стандартные двойные скидки, вечные купи 2 и третий в подарок.

Это опять же новое и уникальное предложение, которое вызывает новый интерес к компании и продукту, который она предлагает.

Маркетологи постоянно держат руку на пульсе рынка, следят за тем, чем дышат клиенты, конкуренты, поставщики. У продаж много своих задач и совмещать их с маркетингом просто невозможно.

А вот грамотный союз маркетинга и управления продажами как раз и даёт тот результат, о котором мечтают многие руководители.
Да, держать в компании хорошего руководителя продаж и одновременно маркетолога кажется накладным, но это, если оценивать локально затраты.

А, когда оценивается итоговый результат, то выгода становится очевидна. Самое лучшее вложение — это вложение в себя и свой бизнес, выплата дивидендов гарантирована.

5 отличий современного маркетинга от традиционного

Джон Янч, всемирно известный эксперт в области маркетинга малого бизнеса, в своей последней книге «Продавец нового времени» подробно рассказывает о новых инструментах и методиках продаж, с помощью которых любой предприниматель может лучше понять потребителя и навсегда изменить свой бизнес.

«Продавец нового времени» — не просто книга, а полноценный справочник по продажам в современном их понимании, это сборник лучших кейсов и инструментов, без которых компания не может быть успешной в условиях жестокой конкуренции за разборчивого и искушенного покупателя.
Неважно, кто вы — владелец микропредприятия, представитель малого или среднего бизнеса, обнаружить новые и эффективные способы повышения продаж в этой книге способен каждый предприниматель.

Важно и то, что Джон Янч ясно описывает реализацию всех процессов в своей книге, а не просто выкладывает сухую теорию.

Забудьте о традиционной модели маркетинга

В своей книге Джон Янч сравнивает традиционный маркетинг с современными подходами. Где обнаруживаются расхождения?

1. В традиционной модели маркетинг отвечал за идейное содержание бизнеса, а продажи — за отношения.
Это разделение было удобно для понимания того, кто какие роли выполняет, однако оно не обеспечивало в полной мере сотрудничество, необходимое для современного потребителя.

Если раньше команды, занимающиеся продажами, принимали несущественное участие в разработке рекламного посыла, а маркетинг не взаимодействовал с конечным потребителем, то сегодня все иначе — продавец должен мыслить и действовать как маркетер. Это обязательное условие выживания в бизнес-среде, управляемой цифровыми технологиями, считает Джон Янч.

«В новой бизнес-модели между теми, кто отвечает за сообщение, и теми, кто отвечает за отношения, не может быть большого разделения. Маркетеры должны совершенствовать процесс формирования отношений, а продавцы — совершенствоваться в создании и донесении сообщения».

2. Раньше продавцы стремились сделать свои презентации совершенными, так как именно они были основным механизмом продаж.
Сегодня презентация воспринимается скорее как стратегия манипуляции, напичканная психологическими и рекламными приемами.

По мнению Джона Янча, cовременный продавец должен обучать и делиться собственным опытом: отвечать на вопросы, публиковать посты в блогах, подключаться к дискуссиям в социальных сетях, проводить онлайн- и офлайн-семинары.
Сегодня, когда потенциальные клиенты всего в один клик получают доступ к лучшей информации, одних только презентаций становится недостаточно.

Современная роль специалиста по продажам заключается в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, какие вопросы им нужно рассмотреть, а потом дать на них ответы. «Вы должны стать проводниками клиентов в процессе продажи», — говорит Джон Янч.
Ранее продавцу было достаточно собрать интересующую его информацию, используя специализированную литературу, расспрашивая клиентов об их окружении, изучая офис потенциального клиента и т д. Сегодня вся эта информация находится в сети, в частности в социальных сетях.

Поэтому важно научиться прислушиваться к сигналам о готовности или неготовности клиентов покупать, чтобы создавать новые возможности и обучать потенциальных клиентов необходимым нюансам своей сферы деятельности.
3. Традиционно в продажах особое внимание уделялось перспективному потенциальному клиенту, который с большой вероятностью мог купить продукт или услугу.

Сегодня специалистам по продажам приходится думать не только о потенциальных клиентах, но и о более крупных сообществах. Под сообществом Джон Янч понимает всю экосистему, которая окружает бизнес: потребителей, сотрудников, поставщиков, руководителей, консультантов и различных пользователей.

«Один из лучших способов действительно получить информацию о проблемах потенциального клиента — не просто рассмотреть проблемы или объяснить их с точки зрения организации, а проанализировать их с позиции рынка или членов сообщества, — дает совет автор книги. – В этом и заключается вся суть этих действий — ведь именно так вы можете добиться абсолютно иного уровня знаний о процессе продаж. Получив эти знания, вы обеспечите себе преимущество с точки зрения предложения ценности».

Чем отличается маркетинг от продаж. Понятным языком

4. Ранее идеальный потенциальный покупатель сначала определялся отделом маркетинга, затем исследовался маркетерами и лишь в нужный момент представлялся специалистам по продажам.
Сегодня важно определять и привлекать идеальных потенциальных покупателей, не дожидаясь действий отдела маркетинга в этом направлении.

Речь идет об определении характеристик идеального клиента и концентрации сил на создание сообщества для тех, кто подходит под описание. Например, можно начать с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать.

Сам Янч определяет три категории поведения, которые можно назвать показателями идеального клиента: инициаторы (постоянно работают, улучшая имидж компании), просветители (обучают подходам в сфере продаж и развития бизнеса), скептики (открыты новым подходам в своем бизнесе).
5. Раньше процесс создания репутации и доверительных отношений находился под управлением маркетеров.

Но интернет и социальные сети предоставили клиенту больше возможностей делиться своим мнением и узнавать точку зрения других.
Проблема заключается в том, что потенциальные покупатели сегодня активно используют интернет, ищут там информацию о компаниях и товарах, также они интересуются специалистами, которые задействованы в процессе продаж.

Именно поэтому сегодня потенциальные клиенты могут узнать о вас почти столько же, сколько вы знаете о них.
Охват поиска необходимой информации зависит от значимости покупки и от того, насколько весомо влияние торгового и обслуживающего персонала на принятие решения и достижение результата.

При этом репутация продавца может стать ключевым фактором при принятии решения о целесообразности сделки.

Данные книги

Джон Янч «Продавец нового времени», издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015

Маркетинг и продажи: есть ли разница?

Существует мнение, что маркетинг и продажи – понятия идентичные. Это грубая ошибка.

Такой подход к развитию бизнеса может привести любое дело в тупик.

Нужно понимать разницу, чтобы добиться результата. Сегодня мы поговорим об этих понятиях и разберем, в чем между ними заключается разница.

В чем разница?

Успех продукта на рынке определяют два ключевых блока – маркетинг и продажи. При грамотном видении бизнеса они взаимодействуют, но не конкурируют.

Очень интересно описал разницу между ними Элияху Голдратт – писатель и исследователь.

Он метафорично сравнил клиентов с утками, а продажи с охотой.

По его представлению, маркетинг должен предоставить охотнику снаряжение и обеспечить наличие уток, а задача охотника (менеджера) в них попасть – это уже продажи.
Маркетинг выступает в качестве оружия продаж.

Он диктует правила рыночной гонки. А продажи – это процесс получения выгоды от участия в таком «соревновании».

В чем разница между b2b и b2c продажами полный

Определения на первый взгляд могут показаться слишком поэтичными, но они помогают понять саму суть отличия и прямую зависимость одного от другого.

Что важнее?

Что выбрать? Оба варианта.

Маркетинг поддерживает продажи, открывает путь к клиенту.

Ведь продвижение продукта – это не только реклама по телевизору, а совокупность приемов и нестандартных решений. Маркетинг вызывает у потребителей желание купить, следит за настроениями и предпочтениями целевой аудитории.

Но он не продает, а всего лишь предлагает.
Управление продажами – это тоже коммуникация с аудиторией, но ее целью не является рассказать о продукте, показать его положительные стороны или привлечь внимание.

Это конкретные действия, направленные на повышение прибыли.

Поэтому нет смысла отделять одно от другого. Это два кита, на которых держится любой бизнес.

Два в одном

Если в компании один человек совмещает функции специалиста по управлению продажами и маркетолога, то в большинстве случаев ни к чему хорошему это не приводит.

Да, сейчас много универсальных специалистов, которые умеют качественно делать несколько дел одновременно. Но продажи, как и маркетинг требуют глубокого «погружения» в процесс.

От такого совмещения скорее получится «винегрет», чем результат.
Грамотный союз двух специалистов, которые хорошо разбираются в своей нише – вот, идеальный вариант для получения качественных показателей в области продвижения и роста бизнеса.

О таком мечтают все руководители.
Некоторые руководители сетуют на то, что в одной компании два высококвалифицированных специалиста по маркетингу и управлению продажами – это роскошь, слишком высоки затраты.

Такая позиция понятна. Но не стоит забывать об итоговом результате.

Выгода становится очевидна, если спрогнозировать успех от одновременной работы двух профессионалов.

Помните, что определяет успех вашего бизнеса. Двигайтесь в правильном направлении.