Разница между отзывом и возражением

Чем отличается отзыв от возражения на исковое заявление?

В гражданском судопроизводстве называется "возражения на исковое заявление".
В арбитражном процессе — "отзыв на исковое заявление".

Ни чем, просто правильнее говорить возражения, т.к.

ГПК РФ учтены непосредственно они а не отзыв.

Это фактически одно и тоже. В отзыве вы можете согласиться с исковыми требованиями, в возражениях, очень часто с требованиями истца не согласны и обосновывают почему, ссылаясь на собственные аргументы.Хотя и в возражениях на иск ответчик с чем-то может тоже согласиться.

Но в соответствии с нормами ГПК РФ — необходимо говорить не об отзыве, а о возражениях на иск.

Возражения и отговорки клиента – как отличаются и как с ними работать

Торговые представители сталкивались, встречаются и будут сталкиваться с возражениями потенциальных/постоянных покупателей. Совсем не имеет значения, являетесь ли вы оптимальным работником в компании, – как то вы услышите «нет» на ваше предложение.

В традиционных обстоятельствах, когда возможный клиент говорит «нет», вы должны перейти к этапу обработки возражений. Как лишь вы это сделаете, можно двигаться дальше и пытаться опять «приблизиться» к человеку.

Но что, если заказчик применяет отговорку, а не реальное возражение? В чем разница между этими тезисами?

Как можно определить, что есть что? Есть ли вообще способы справиться с отговорками?

Нынешняя статья будет посвящена определению разницы между возражением и отговоркой и тому, что необходимо делать торгпреду в любом случае.

Определения

Возражение клиента – это реальная причина, почему он считает, что не как правило приобретает ваш продукт.

Отмазка клиента – это, по существу, вымышленная причина, по которой заказчик не желает приобретать ваш продукт.

Почему клиенты возражают

Разница между этими 2-мя тезисами едва видна, но невероятно важна для понимания. Итак, начинаем с возражений.

Потребители в большинстве случаев применяют их по следующим 5 причинам:

нет доверия,
нет желания,
нет необходимости спешить,
нет надобности,
нет денег.

Когда предъявляют возражение, продавцу необходимо помнить, к какой категории оно относится, благодаря этому обязательно познакомьтесь со второй нашей статьей про то, как выявлять и одолевать разные варианты возражений.
Что же касается отговорок, то это уже другой вид отказа продавцу.

Отмазка – это, как мы утверждали прежде, выдуманные причины, по которой человек не желает приобретать ваш продукт. Во многих случаях отговорки появляются из-за отсутствия мотивации у клиента.

Если ваш продукт/услуга его не вдохновляют, у него не будет оснований для приобретения. Отговорки применяются тогда, когда люди не видят ценности того, что вы предлагаете.

Как отличить отговорку от возражения

Важно обращать на то внимание, ЧТО говорит возможный покупатель ПОСЛЕ слова «нет» (если, разумеется, вы не провели образцовую презентацию). Задача продавца – понять, являются ли слова клиента возражением или отговоркой.

Если человек говорит: «Это звучит заманчиво, но я должен подумать» или «Вау, это интересное предложение! Я посмотрю, хватает ли мне средств на счёте, и свяжусь с вами позднее», то это простые отговорки.

Мы можем настойчиво говорить это благодаря тому, что они не подпадают ни под одну из категорий возражений. Аналогичные слова – это попытки клиента перестать общение с вами и никогда больше о вас не слышать.

Возражения НЕ НАДО, НЕ ИНТЕРЕСНО, ВСЕ ЕСТЬ | Тренинг по продажам

С другой стороны, вам способны дать ответ что-то вроде: «Вы знаете, это интересное предложение, но я, говоря честно, не думаю, что нам дает возможность бюджет». Видите разницу?

Тут человек дает вам реальную причину того, почему его компания не как правило приобретает то, что вы предлагаете. Возможный клиент предоставляет вам то, с чем можно (и необходимо) работать.

Работа с возражением

Если его на самом деле уменьшает только бюджет, вы можете проработать это возражение.

Что сделать

Рабочие принципы с возражениями можно свести к 5 шагам (англ. E.C.I.R.R. – Empathize, Clarify, Isolate, Respond, and Repeat):

Основные отличия МЛМ от финансовой пирамиды | МЛМ и финансовая пирамида — в чем разница?

Послушайте возражение (дайте клиенту возможность высказаться);
Проверьте, реальное ли это возражение или отмазка;
Необходимо проверить, единственное ли это возражение либо нет (что еще задерживает клиента);
Докажите выгодность партнерства с вами. Поймете, что справились с возражением, и опять предложите продукт/услугу;
Если вы встретились с иным возражением, опять повторите предыдущие 4-ре шага относительного нового возражения.

Стоит ли работать с Алибаба? Вся правда о работе в Алибаба | Alibaba.com

Каковы плюсы такого способа?
Если вам предъявят возражение, вы сумеете быстро определить его и проработать.

Если же вы услышите отговорку, то данный метод либо «вскроет» реальное возражение, скрытое в отговорке, либо вам покажет, что у возможного клиента нет мотивации для приобретения.
К примеру, если вы слышите отговорку «мне нужно подумать», можно задать подобный вопрос:
«Разрешите узнать, я правильно понимаю, что вас все устраивает на 100%, но Вам захочется взять мало времени, чтобы подумать?»

Если человек честен с вами, он, вероятнее всего, ответит что-то вроде:
Вот оно… реальное возражение, скрытое в отговорке.

Или человек даст ответ:
«Нет, мне просто необходимо немного подумать».

Такой ответ значит, что покупатель, к большому сожалению, не был достаточно мотивирован, чтобы решить . Если вы слышите такой ответ – не нужно сдаваться! Применяйте это как возможность опять «приблизиться» к человеку.

К примеру, скажите: «Хорошо, я свяжусь с вами в этот же день в данное время, и мы продолжаем рассмотрение».

Возражение – это хорошо

Возражение – страшное слово для менеджеров, однако в этой игре оно всегда лучше, чем отмазка. Когда вам предъявляют реальное возражение, это значит, что возможного клиента заинтересовала ваша презентация, и в действительности он размышляет о том, подойдёт ли ему ваш продукт либо нет.

Продавец должен уметь предусмотреть возражения и готовиться к ним заблаговременно. Отмазка, со своей стороны, – это то, к чему продавец не может приготовиться, из-за того что она не считается реальной основой, по которой человек не имеет возможность приобрести продукт.

Практикуйтесь с обработкой возражений и внимательно посмотрите на отговорки. Хороший торгпред должен настойчиво отличать одно от иного.